“我从事理财计划这一职业很长时间了，我梳理了顾客心态，发现了有趣的现象。很多时候我们明明知道这是个骗局，但有些人认为自己是最聪明的那个勇敢的人，敢于“在火中抓夜”，不认为那是个“坑”，最后成了韭菜。有白纸黑字合同、国家信用背书、有法律效力的保险，有些人拒绝承认它是“坑”，最终在遇到危险时跌入万丈深渊！

见过形形色色的保险从业者和消费者。我越来越认为保险不适合拒绝学习的人。我是保险的消费者，也是保险的销售者。“了解市场、了解行情”只是专业服务的基本功，能够系统输出碎片知识的保险经纪人是一个好的风险管理公司。所以，自从今年我决定写公众号以来，我在工作中意识到“慢则快，快则慢”。

随着互联网+兴起的保险新时代，不少自媒体利用搏眼球的方式做各种营销，片面观点的网络爆文四处喧嚣，导致沉迷网络言论，不具备自我判断力的一大批互联网原住民，对保险和保险产品的认知产生了极度片面的理解，千言万语总结的都是“保险坑”，“欺骗”，引来的多半是反感，无语，在某些圈子里形成了一系列的恶性循环，甚至淹没了真正理性分析的从业者声音。

在我们身边，对某些产品，有人嗤之以鼻，有人情有独钟。比如我在保单检视过程中，遇到的最常见的万能险。这两天在和伙伴讨论产品时，伙伴说到自己就拜访过很极端举动的朋友……“除了万能险，其他产品我全都退掉了”

听完后我的第一反应就是，她是在拿别人的错误惩罚自己。稍有基本保险常识的人都很清楚，她的保障必定有很多缺失。她真正了解万能险吗？

今天我将从最近体检的保单中，拎几款带“万能”属性的保险产品，借不同产品的组合搭配，带各位明眼的看官探个究竟……

我们都经历了哪些万能险？

他们有哪些不同？

保险公司履行的承诺都有哪些？

是否能满足你现在的需求？

>>>一张产品信息一览表带你找到答案

专用名词的通俗理解：

1【上表中A/B/C项】对应下方红色文字

2【期交保费】合同首页约定的年交保费，即本金之一，能产生现金流

3【初始费用】期交保费的管理费

4【追加保费】灵活存钱，即本金之二，能产生现金流

5【追加费用】存钱手续费，同上表中的管理费

为了便于大家深入理解，本文先做传统万能险的解读，新时代万能险将另起篇章。

>>>读条款，不偏信，不道听途说，不断章取义

以后大家看到合同中，有扣高额初始费用和多项保障成本的万能险（如图），我们一般称之为传统万能险（列表中产品1～3）

从传统万能险扣多项保障成本可见：由于不同年龄段，都有衡定的基本保额，保险公司要根据（费差，利差，死差）精算风险保费，精算基本原理是，随着客户年龄的增长（特别是30岁以后）重疾，身故，意外，医疗的保障成本会逐年增长，那么客户所交的保费，扣除这一系列保障成本后，流入理财账户的就会越变越少，有保障，但也有弊端，鱼和熊掌不可兼得（留意文末注意事项和建议）

导图理解期交保费（本金）的流向：扣除3笔费用后，其余本金将自动进入个人理财帐户生息

>>>我们都知道，任何产品的兴起，都是由当时的市场需求决定的

传统万能险能满足当时老百姓对人身保障的基本需求，(重疾，身故，意外，医疗），又能符合老百姓所希望的，一生平安健康的情况下，交的保费都还在，最好能同时满足理财需求，所以两项需求就融成了一款产品。在老百姓通俗的理解下，听到“万能”两个字就觉得特别好，一款以不变应万变的产品，就能称得上是“万能险”。

销售过程中，代理人也会站在专业的角度，引导强制储蓄和专款专用的概念，用子女教育金，婚嫁金，创业金、养老金等专用名词，来引导长期理财思维。

所以很多人把保险理财产品又分化成了**金，**金……各种金，名目眼花缭乱，造成了不少老百姓的误解误读……

>>>那么“万能险”到底是“万能”的吗？让我们一起看一下传统万能险正确解锁姿势

一、人身保障部分：共性问题理解

结合导图（橙色部分），看下面保险公司给客户的年度报告，理解人身保障成本

解读：

1、图示中扣除保障成本的项目，是保险公司需要对被保人承担的保障责任，所以需要扣除风险保额所承担的保障费用（即保险公司的保障成本）

2、保障项目的额度不同，扣除的费用就不同，不同产品危险保额计算方式不一样（我发现网络上很多代理人都算错了）

具体算法较为复杂，本文不做具体展开，想要理清的伙伴，私信我领取「万能险保障成本计算表」

二、理财部分：听不同产品的声音

1、期交保费不同，初始费用就不同

2、追加保额不同，追加费用就不同

3、保底利率不同

4、实际结算利率不同

重点理解以上影响理财结果的几大因素，以下详解

举例1：产品1智慧星

解读：

1、合同首页期交保费期限为“不限”，留意下方补充说明，必须交满10年或**万保费，否则2年后失效

2、期交保费满10年后，若继续交费，初始费按从第1保单年度50%的初始费开始类推计算

3、满**万元期交保费，可追加保费

4、追加费用5%

5、追加额度为不确定

举例2：产品2逸享人生

解读：

1、期交保费满10年，可追加保费。

2、2万>主险期交保费>1.2万，追加保费最高为年交保费的10倍。

3、主险期交保费>2万以上，可无限追加。

4、追加费用5%。

举例3：产品3智悦人生

解读：

1、持续期交保费达20年，特别奖励总期交保费的1%，即鼓励客户多期交保费（本金），但每笔期交保费要扣50%-5%的初始管理费，建议交满10年后看行情再决定是否续期。

2、追加费用3%。

3、追加保费等额计入重疾，寿险保额，按新的危险保额计算保障成本。

4、交费5年后可领取，每年不超过总交保费的20%。

>>>传统万能险的特点总结

1、一个帐户，两大系列保障

2、保障系列部分保障额度，深度，宽度目前来看都存在严重缺失。因为时代在前进，生存环境在变化，新型疾病在增多，科技，医疗技术在进步，这一系列的变化，形成了产品的更新迭代，所以我们的保障都必须与时俱进。

3、理财部分，限时、限额追加保费，且追加费用都在3%以上，限制了最务实的理财功能，不能灵活存钱，相当于无法享受目前市场利率下行趋势下，相对较高（追加费用低，结算较高），且更稳（保底3%）的理财收益

>>>传统万能险注意事项

1、若未交满10年保费，且2年之内未续费复效，重疾，身故保障会打折

2、留意每年应扣除的人身保障成本，避免后期帐户价值不够扣保险公司所承担的危险保额费用。

3、建议：

1)趁被保人年轻、身体健康时，及时补充全面的储蓄型/消费型重疾，医疗、意外保障

2)合理调低/取消主险所绑定保障的保额，确保人身保障及理财帐户的合理利益

以上所有解读和综合分析，都基于我同比了多家公司已停售、或在售的同类产品，做出的客观理性评估。

解读保险条款确实是非常烧脑的工作，静琳再次提醒各位看官自查自检，同时欢迎大家一起交流探讨.

>>>根据我过往的保单检视服务经验，抛开帐户限制因素不讲，发现没有一个客户知道万能帐户可以随时存钱。分析主要原因有三

1、原代理人交待不清或不专业或故意隐瞒

2、客户记不住

3、后续跟踪服务不到位

另外，绝大部分早期买过万能险的客户，将早期帐户里返还的生存金，红利，利息统统随手取完挪用了，加上本来年交保费少，积累的时间又短，根本没享受到高且稳定的复利结算利率。没有长期主义思维，起不到资金专款专用的作用，忘记了理财的初衷。

下一篇“历险记"预告

新时代的万能险特点：纯理财功能

1、追加保费只收取1%的费用，有些公司5年后返还

2、帐户保底收益3%，结算5-6.05%，长期稳定可观

3、可选择双帐户灵活贷款，或取现，确保稳定的现金流

4、贷款后，帐户按原帐户本金滚动收益

5、投保人可选择对资金有绝对掌控权的帐户

>>>没有对比就没有优劣

没有了解市场行情，独立的去看每一款产品，似乎都是优秀的，实际上，只有在货比多家以后，才会有最正确的选择——因为没有完美的产品，只有完美的产品组合，大家必须在选择的当下，选对不选贵，才能不留遗憾。

写在最后

保险作为金融工具，在家企隔离，财富传承、税务筹划、资产配置中，有着独特的功能，这些功能是其他金融手段、法律工具无法比拟的。

我越来越自信，自己能够根据客户不同的风险偏好，提供合理的资产配置建议，根据客户不同的风险保障需求，提供中肯的投保方案。同时愿意为同频的伙伴提供展业指导。

END

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